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Freelance, faut-il baisser son TJM pour (re)trouver des missions ?

Cette situation de confinement, qui nous était encore inconnue il y a quelques (looooongues) semaines, a provoquée une vague de changement dans notre environnement immédiat, nos habitudes, mais aussi notre quantité de travail. C’est, en tout cas, vrai pour la plupart des indépendants que je connais, ainsi que parmi les communautés de freelances dont je fais parti.

Face à cette situation inédite, beaucoup se sont demandés si baisser leur TJM (Taux Journalier Moyen) serait un moyen efficace d’enrayer la situation ?

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Premier réflexe

Le but de la manœuvre : être plus attractif afin de (re)gagner des missions face à ses concurrents 👌.
Mais pourquoi notre premier réflexe, face à cette situation inconnue, est-il de brader notre travail ?

Dictature de la peur

La réponse à cette question est somme toute très simple : nous avons peur ! Peur que la situation « ne soit plus comme avant », peur de ce « passage à vide »… bref, nous avons peur de ce changement que nous ne maîtrisons pas.
Et c’est d’ailleurs tout à fait cohérent comme réflexe, la peur est l’un des principaux atouts qui nous ont permis de survivre à travers notre évolution.
Mais aujourd’hui, cette peur n’est pas due à la présence d’un prédateur, donc merci d’arrêter de courir dans les rues 😑 ; cette peur est provoquée par notre perte de contrôle sur notre situation.

Encore une fois, c’est tout à fait normal de craindre ce changement de situation, il serait même stupide de penser que « rien n’a changé » ; en revanche il est important de ne pas céder à la dictature de la peur, car c’est là que les ennuis commencent…

Le sentiment de maîtrise

Afin de lutter face à cette perte de contrôle, nous nous raccrochons donc à l’un des éléments sur lequel nous gardons la main de bout en bout : notre tarif.
Malheureusement, il ne s’agit là que d’une impression de maîtrise, car si l’on observe objectivement cette situation : la diminution du nombre de missions n’est pas due à une tarification trop élevée, mais à un changement de priorité de la part de nos clients.

En effet, dans la majorité des cas, le problème de nos clients, c’est qu’ils n’ont plus de clients… donc pourquoi engager des prestataires ?
Cette question est en fait le cœur du problème, et je suis au regret de vous annoncer : vous brader ne fera que (au mieux) traiter les symptômes, pas régler le problème, loin de là 😕.

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Ne pas penser éphémère

Comme personne ne sait, ni combien de temps l’on va rester en confinement total, ni comment va se passer le déconfinement, essayons d’imaginer le pire scénario : celui où cela va être long, très long.
L’option de baisser son TJM sur le long terme devient alors beaucoup moins séduisante ; vous allez vous tirer une balle dans le pied et boiter un bon moment…

Savoir se (re)positionner

À l’heure actuelle, la plupart des entreprises peinent à trouver leur rythme, gérer l’organisation en télé-présentiel et estimer quels projets sont prioritaires par rapport à d’autres.

Seuls ces derniers seront ouverts aux prestataires, ce n’est pas un TJM bas qui fera la différence ; dans ce contexte dématérialisé, vous ne serez pas moins cher qu’un concurrent à l’étranger, par exemple.
Ce qui fera la différence, sera votre capacité à rassurer et adresser les vrais problèmes de votre prospect ; cela se vérifiera d’autant plus que le projet est critique.

Face à cette situation, deux types de prestataires vont émerger :

  • ceux qui auront totalement subi cette période de disette et n’auront pas pris le temps de travailler leur positionnement 😩.
  • ceux qui auront considérer cette accalmie de mission comme une occasion de travailler sur eux-mêmes et leur positionnement 😋.

Le reflet de votre TJM

Enfin, il est important de comprendre que votre TJM représente bien plus que la somme de vos contraintes financières (salaire, vacances, protection sociale, charges…) ; votre TJM indique, au moins partiellement, à vos clients la valeur qu’ils doivent percevoir dans votre travail.

Un TJM bas indique qu’il ne faut pas trop valoriser votre travail, que de toute façon « il ne vaut que ça » ; ce n’est clairement pas comme ça que vous décrocherez une mission sur un projet critique.
Il est important de trouver le « prix juste », celui où l’on peut travailler sereinement et prendre le temps de faire un travail qui apportera réellement quelque chose à notre client.

J’invite d’ailleurs tous ceux souhaitant en savoir plus sur cette notion de « prix juste », à écouter cet épisode de l’excellent podcast « la Cohorte« . Ce podcast est une base de réflexion parfaite pour une introspection sur votre activité 😉

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Au final

Votre TJM, est bien plus que ce qu’il ne semble être, c’est pour ça qu’il est important de ne pas faire n’importe quoi avec 😋! Ce n’est pas en baissant à fond vos tarifs que les missions vont réapparaître sur le marché…

Apprenez à composer avec les éléments hors de votre contrôle, mais ne vous laissez pas dominer !

Travaillez sur ce que vous pouvez maîtriser directement ou au moins influencer : votre niveau d’expertise, le positionnement de vos services ou encore la compréhension de vos clients ; cela vous aidera pendant le confinement, mais aussi plus tard.

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Auteur : Damien Palagi – Artisan de solutions mobiles pour CreativApps – Toutes les photos viennent du site pexels

Par Damien Palagi

Je suis Artisan de solutions mobiles ! À mon compte depuis peu, j'accompagne mes clients dans leur conquête du PlayStore et de l'AppStore 😉
Si vous voulez en savoir plus sur ce que j'écris ou mon travail : https://creativapps.dev

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